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推开明日法律之门(下)

——如何成为一名优秀的调解律师

[美]丹尼尔·温斯坦/赵　蕾译

        第4项服务：调解前期准备工作

        很多调解员一致表示，在调解前期准备的工作质量、技术水平方面，调解律师表现得参差不齐。律师们可以为证人宣誓或者证据开示动议准备那么长时间，可是他们却没有时间精力去准备一下调解，以至于调解的时候经常都是临阵磨枪、手忙脚乱。要知道我们生活在这样一个世界，这个世界里只有不到1%案件会以法官裁判方式解决；聪明一世的律师们宁可费劲巴力为1%的可能性去准备也许永远不会进行的审判，却不愿意为99%的可能性提前准备好调解？为了扭转律师们上述错误的观念和做法，以下，我将列出调解前期准备工作中的6项"规定动作"，供大家参考。

        1. 提前建立调解双方的对话机制

        通常在调解开始之前，调解员会为调解各方建立一个对话机制。大家可以通过电话达成一致：确定调解时间安排；确定调解陈述的内容和范围；明确双方出席调解程序的人员；明确调解前信息开示的内容。优秀的调解律师不会想当然地认为事情都会按照既定方式有序进行，例如，有时候一方当事人来的是首席执行官，而对方当事人派来的则是职位低微的普通员工，这样的会见不免有些尴尬，不过调解律师会想办法确保调解程序有序进行。

        2. 认真准备、相互交换调解案情摘要

        请记住，这份调解案情摘要往往是调解员对调解律师和他的工作的第一印象。此外，案情摘要既要突出讨论的所有核心问题，也要着重树立调解律师的信心，建立与调解员的信任关系，这份信任会在最后的谈判中得到丰厚的回报。
        是否应该互换调解案情摘要，是一个经久不衰的话题，不过在我这里这个根本不是问题。从我当调解员的30多年来看，绝大多数调解成功的案件都采用了互换案情摘要的方式。因此，我强烈建议调解律师交换案情摘要，之后再向调解员寄送一份保密协议，内容包括出于战略考虑对对方有所保留的信息。一份深思熟虑的保密协议往往还会包括富有建设性的意见，保证调解顺利进行的建议，以及如何打破僵局的贴士等等内容。

        3.认真准备多套谈判策略

        我要提醒大家：谈判技巧不是天生我才，而需要后天习得。富有效率的调解律师需要学习和摸索适合自己的最佳风格，并且必须见机行事、灵活运用。再次重申，诚实守信才是调解律师最宝贵的品质。
        原告方调解律师一开始就提出许多要求其实是很不明智的。如果刚开始你就提出想要天上的月亮，往往会让调解一下子陷入僵局，因为调解程序无法在天价要求之上往前推进。与此相反，调解律师应该仔细考虑他提出的要求会对对方产生什么作用，是否会影响他想要传递的信息。而且，调解律师不能想当然地认为自己完全明白对方的意思。三十多年来，我作为调解员对于整个调解过程中双方调解律师彼此产生误解倍感惊讶。
        代表被告一方的调解律师应当铭记，被告控制着"钱袋子"，他们可以通过回应或通过巧妙锁定目标范围进行竞价。如果对方提出1亿美元的天价，他们会这样的答复："你的开价太离谱了，我们认为价格是八位数。我们可不想花上一天宝贵的时间讨价还价，我们会开1000万美元，在2500万美元或以下成交。"优秀调解律师不会照搬书本、墨守成规，不会限于对方提出价格范围进行回应。注意，请不要在对方开出的高价范围内和他讨价还价，调解律师们应当根据案件事实和实际情况来灵活应对，而不是对原告狮子大开口的情况进行情绪性回应。而且，不管调解律师代表的是哪一方，他/她都应当应当创造性地思考各种方案中金钱以外的部分。

        4. 提前准备好当事人陈述

        谨记要在正式开始调解程序的时候提前会见你的当事人等，而且要做好充分的准备应对可能发生的一切情况。调解律师需要提前告知当事人，告知他们调解员是谁、调解程序以及相关安排如何进行，因为当事人希望能够提前了解状况，而不是被律师蒙在鼓里。优秀的调解律师会跟当事人讨论，提前准备好磋商会议、核心会议以及调解中的核心程序。

        5. 认真准备好双方积极磋商环节
        调解律师应该思考的是，如何在邀请对方当事人进行磋商的时候表现出坚定而公平的态度，适当地向对方当事人表达己方对案件的看法。务必利用好磋商和开场陈述的机会，打破紧张的气氛，搭建双方沟通的桥梁，在对方还没认清状况下就打通解决问题的路径。我非常钦佩那些能利用磋商会谈改变调解气氛的律师。富有效率的调解律师应该学习如何以尊重的态度与对方进行交涉；如何利用幽默风趣、平和气氛、影响力以及创造力，或者偶尔对当事人表达歉意的方式，来争取调解优势。

        6. 建立调解准备工作清单
        第一，确保调解保密协议包含所有可能出现的情况，并且将这个协议详尽地解释给调解参与者听。第二，提前准备好用于磋商会谈的意向书，并以合适语言表达清楚意思，如此一来，到晚上七点收工时所有工作已经准备完毕。第三，恰当运用直观的辅助工具来划出关键部分或者强调重要的案件事实。如果采用PPT有些费时，那就利用一下其他直观的辅助工具发挥作用。

        第5项服务：

        调解律师为纠纷解决带来耐心以及创造力
        调解律师很少能拿到理想的案件，实际上大部分调解案件几天都搞不掂，有时候甚至会僵持一整天。在僵局中，当事人之间联系地更为紧密，他们至少能看到调解的未来，尽管通往胜利之路依然存在着许多阻碍。然而，正是因为这个时候双方都有所妥协，而且每个当事人都会觉得自己让渡的利益比对方多，而胜利果实却被对方轻易获取，双方都处于情绪崩溃的边缘、处于暴躁、想要放弃的边缘。调解员通常会在下午三点到两边走动一下，提醒当事人再坚持坚持，而不是轻言放弃。
        调解律师的创造力发挥作用的时刻到了！他们可以摆平几个小时前不可能解决的事。调解律师的任务就是与调解员精诚合作，让当事人不要轻易放弃调解，直到他们退让到一定程度，可以与调解员当初调解设想进行匹配；或者调解律师创造其他缩小设想与现实差距的方式。调解律师必须有完成上述目标的一整套方法，而这些正是双方达成协议的前提。设想如何运用新型辅助性手段，或者增加新的谈判条件，都可以为当事人带来更多的好处，例如增加一份新的合同条款，提供一封推荐信，或者进行媒体宣传报道等等。
        在任何情况下，都不要放弃调解！不论你对调解多么失望，即便当事人意识到调解已经取得进展，但一时半会还无法达成协议，也不要让他们结束磋商。成功的调解律师不会让当事人感觉到已经没有希望达成一致，已经没有余地进行协商的情况。当事人通常会在一周或者一个月之后改变他们对调解的态度，因此，你只需要让调解持续进行下去。让中立地位的调委会作出调解报告，制订调解时间安排表推进程序，或者与当事人配偶、其他家庭成员沟通等，这些都不失为推进调解进行好的办法。最后，在调解结束时，要养成对对方律师说再见和谢谢的习惯。是的呢，大家低头不见抬头见，就如俄罗斯谚语所说：不要在旧井中撒尿，说不定哪天你会喝到井里的水呐！

        四、余论
        最后，正如波斯诗人鲁米所言："是非之外/ 总有一个地方/ 我会在那里遇见你。"调解律师的工作就是帮助和指导当事人进入这样的情景之中——因为当事人开始诉讼的同时，各方也会受到各种束缚——请你相信我，在调解时总是会有好事儿发生！有时候当事人会在调解过程中展现出好的一方面，展示出那个更好的自己……
        我想，有关调解律师的这些反思只是一个开始。调解既是一种技巧，也是一门艺术。我希望我为大家提供了一些有用的见解，希望你们可以就这一问题进行更加广泛而深入的学习和思考，将调解技巧作为在律师执业中优先学习的内容之一。到时候你的客户还有我，都会衷心感谢你在纠纷解决中为他们所做的一切！

(译者单位:华南农业大学)

（ 2017-05-03 ）法制日报